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28 juin 2016

Comment fixer ton prix de vente ?

Fixer le bon prix de vente

L’éternel casse-tête quand tu crées un produit : comment fixer son prix de vente ? à quel prix le proposer pour bien le vendre tout en gagnant suffisamment ?Je te propose donc de faire le tour des coûts à ne pas oublier ainsi que des principales notions à prendre en compte pour fixer ta marge … Pour ça, je t’ai concocté une petite vidéo ainsi qu’un cas pratique.

Maintenant que tu as une idée générale de ce qu’il faut faire, on va prendre un cas concret pour que ce soit encore plus parlant.

Remarque préalable : pour faciliter la compréhension de l’exercice, je ne parlerai pas de TVA, mais si tu es concerné, pense à en tenir compte dans tes calculs et à l’ajouter au prix de vente final !

Imaginons que tu sois créateur (créatrice) de bijoux fantaisies. Tu décides de fabriquer un bracelet en petite série, c’est à dire que tu le produis en plusieurs exemplaires identiques (tu t’es fixé comme objectif 25 exemplaires pour commencer).

1/ COUTS

  • prix d’achat

Tu as besoin de fournitures diverses pour ta production (cordon, perle, fermoir …) ; au total pour ce modèle de bracelet, tu en as pour 1200 xpf (10 €) par bracelet

Astuce : le meilleur moyen pour avoir des bons prix, c’est d’acheter en grosse quantité pour avoir un rabais sur ta commande

Comme c’est un modèle pour lequel tu réalises une gravure, tu as besoin d’investir dans un graveur Drémel : prix d’achat 4775 xpf (40 €)

Mais cet outil pourra te servir pour d’autres bijoux donc tu ne vas pas le compter que dans le coût de revient de ce bracelet. Déjà, tu es sûr de l’utiliser pour 25 pièces avec ce nouveau modèle. Que ce soit pour ce bracelet ou pour un autre bijoux, tu comptes bien l’utiliser au moins à ce rythme de 25 pièces par mois et vu la qualité, tu es sûr de pouvoir t’en servir au moins un an. On va donc compter : 4775 / 12 mois / 25 pièces = environ 16 xpf (0.13 €)

  • frais d’achat

Pour le Drémel, la livraison est offerte ; par contre pour les fournitures, comme tu n’achètes pas encore en grosses quantités, tu dois payer pour ces 25 bracelets 600 xpf / 25 pièces = 24 xpf (0.2 €)

  • frais de vente

Tu travailles seul et tu factureras la livraison à part, donc rien à ajouter pour ces postes. Par contre, comme c’est ton 1er bracelet (tu ne faisais que des colliers jusqu’à présent), tu as décidé d’en profiter pour faire un peu de pub chez des amis commerçants donc tu as commandé 500 flyers pour 7500 xpf. Tu vends actuellement 75 bijoux par mois, tu espères passer à 100 par mois en te diversifiant et en te faisant mieux connaître donc si on considère que tes flyers feront parler de toi au moins 6 mois : 7500 / 6 mois / 100 pièces = environ 12 xpf (0.1 €)

=> ton coût de revient par bracelet est de 1200 + 16 + 24 + 12 = 1252 xpf (10.49 €)

Mais ce n’est pas tout …

  • charges fixes

Tu travailles depuis chez toi donc pas vraiment de frais supplémentaires mais normalement tu te dois d’affecter une partie de tes charges à ton activité. Et puis tu consommes bien un peu d’électricité et d’eau pour réaliser tes bijoux ! Tous les mois tu paies 70000 xpf  (586 €) pour ces charges. Ton logement fait 80 m2, dont 5 m2 consacrés à ton activité. On a vu que tu espères vendre au moins 100 bijoux par mois. Tu compteras donc au titre des charges fixes : ((70000 /80 m2) x 5 m2) / 100 pièces = environ 44 xpf (0.37 €)

L’année dernière tu as payé 100000 xpf d’impôts et taxes liés à ton activité. Comme tu espères augmenter tes ventes de 33 % (et donc tes revenus), tu vas estimer que tu risques de passer à 133000 xpf soit 133 000 / 12 mois / 100 pièces = 110 xpf (0.92 €)

Au total, on a donc 1252 + 44 + 110 = 1406 xpf (11.78 €) que tu vas arrondir à 1450 xpf (12.15 €) par sécurité. Tu peux passer à l’étape suivante, indispensable pour ton business, et pour aboutir à ton prix de vente.

 

2/ MARGE

Tu dois réfléchir à ton positionnement :

  • concurrence : il y a de nombreux créateurs de bijoux en Polynésie, avec des prix de vente complètement différents selon la qualité des fournitures et surtout la créativité et le style de chacun. Mais tu sais qu’en moyenne, les bracelets dans la même catégorie que le tien se vendent autour de 2400 xpf (20 €)

Remarque : si en faisant tes calculs de coût tu te demandes comment tes concurrents arrivent à vendre à ce prix là si toi ça ne te laisse quasiment aucune marge, c’est peut-être que tes fournisseurs sont trop cher ; revoie tes quantités (achats regroupés), essaie de négocier ou d’en chercher d’autres …

  • stratégie : tes fournitures sont de qualité donc tu es loin du discount ; mais cela reste un bijoux fantaisie qui doit s’adresser à un grand nombre de clients. Tu sais que psychologiquement, les clients ne dépassent pas les 4000 xpf (environ 34 €), et que le coup de coeur est plus facile autour de 1800 xpf (15 €)
  • moment : même si tu vends déjà des bijoux, tu es clairement dans une stratégie de lancement pour ce produit donc pour attirer le maximum de clients, tu dois avoir aussi un prix de lancement
  • unité : c’est une production en petite série donc tu ne pourras pas t’aligner sur les prix des bijoux fantaisies revendues par Amazon, mais tu n’es pas non plus sur du sur-mesure donc tu ne te prendras pas une marge de 75 ou 100 %

Avertissement avant de fixer ta marge et donc ton prix : si tu choisis de vendre moins cher que tes concurrents parce que c’est ta stratégie ou que tu veux marquer le coup pour ton lancement de produit, sois prudent car tes concurrents peuvent aussi choisir de s’aligner immédiatement et l’effet retombera. Pire encore, ils peuvent vendre toujours moins cher que toi et s’amuser à baisser systématiquement leurs tarifs en-dessous des tiens ; tu pourras tenir combien de temps à ce jeu-là ? Alors c’est vrai que dans les métiers créatifs, on ne peut pas comparer exactement des produits donc le risque est minime mais attention en fonction de l’activité …

 

3/ PRIX DE VENTE

Tu as toutes les clés en main : ton bracelet te coûtera 1450 xpf (12.15 €) à produire et commercialiser, et pour son lancement tu baisses un peu ta marge habituelle en la fixant à 30 % soit 435 xpf (3,65 €) soit un prix de vente de  1450 + 435 = 1885 xpf (15.80 €).

Tu es très proche du prix coup de cœur, en dessous de tes concurrents, tu n’as pas rogné sur la qualité et tu as pensé à faire ta pub donc tu mets toutes tes chances de ton côté pour bien vendre tout en te gardant suffisamment de marge pour vivre. En effet, le bon prix, c’est celui qui te fera vivre et rapidement augmenter tes ventes sans pour autant t’enfermer dans une guerre des prix et sans nuire à ton image.

Dernière remarque : pour certains produits très « visibles », les clients connaissent les prix habituels et peuvent facilement comparer avec tes concurrents ; dans ce cas, tu feras parfois les calculs à l’envers c’est à dire que tu partiras du prix que tu dois pratiquer pour avoir une chance de vendre, tu calculeras tes coûts et tu regarderas la marge que ça te laisse. Soit cette marge te convient et tu valides le prix, soit elle est insuffisante et il faut revoir tes coûts … ou abandonner le projet !

Voilà, maintenant tu connais le secret, tu n’as plus qu’à essayer pour ton prochain produit ! Si tu as des questions sur ces calculs ou que tu veux un coup de main plus perso, je suis toujours à ta disposition … Bonnes ventes !

 

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