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9 juin 2017

5 étapes pour convaincre n’importe qui

Convaincre

Pour vendre, il faut parfois faire preuve de persuasion, être capable de convaincre la personne que le produit qu’on lui propose est exactement ce qu’il lui faut. Mais si pour certains c’est quasiment inné, pour d’autres c’est vite une galère car ils ne savent pas comment s’y prendre … Voici donc 5 étapes qui peuvent débloquer la situation et t’aider à convaincre presque n’importe qui …

1/ La compassion

Premièrement, il faut utiliser la compassion dans ton approche client, c’est-à-dire montrer à la personne que tu as vraiment compris ce qu’elle ressent (que tu le partages ou pas d’ailleurs).

Pour ça, il faut au préalable lui poser les bonnes questions pour bien comprendre son problème et ne pas partir trop vite dans une mauvaise direction. Une fois que tu es sûr d’avoir bien cerné la difficulté et que tu as le bon produit à lui proposer, tu ne vas pas commencer par parler de ce que toi tu as à vendre. Tu vas plutôt  trouver les mots pour lui montrer que tu t’es mis dans sa tête et que tu comprends tout à fait ce qu’elle vit ou ce qu’elle ressent. En faisant comme ça, tu établis un climat de confiance et une bonne base pour la suite …

2/ L’association

Images mentalesEnsuite il faut jouer avec les associations mentales :

  • tu crées une image de ce que la personne vit aujourd’hui et ce que ça représente (comme ça tu reformules son problème)
  • tu la laisses imaginer ce que ça pourrait être dans le monde idéal si elle avait atteint l’objectif qu’elle souhaite

Par exemple pour quelqu’un qui essaie désespérément d’arrêter de fumer, tu vas commencer par lui rappeler des images mentales comme le cendrier le matin avec le tabac froid qui sent dans toute la maison, ou encore toutes les difficultés qu’elle a à chaque fois qu’elle essaie d’arrêter, les différents échecs successifs … pour enfin la laisser s’imaginer ce que serait sa vie si elle avait enfin réussi d’arrêter de fumer, le sport qu’elle pourrait faire sans difficulté, les économies financières, le teint frais dans le miroir …

Ce sont des images que tu dois préparer d’avance en fonction de tes produits : tu t’imagines la galère de tes clients sans ton produit et les avantages qu’ils vont en retirer s’ils l’achètent. Si tu es bien préparé, ce sera plus facile de réaliser cette étape avec tes clients potentiels. Ne sous-estime pas le pouvoir des images mentales qui sont un bon moyen de convaincre. Bien sûr il ne faut pas non plus surjouer ou être trop lourd, mais parfois en une phrase ou deux, on déclenche ces images qui marqueront la personne et l’aideront dans son choix.

3/ L’interruption

Il s’agit d’une image ou d’une phrase choc qui permet de retourner la situation ; par exemple pour quelqu’un qui essaie de faire du sport, on peut lui montrer les photos de quelqu’un d’obèse qui a 10 ans de plus que lui et lui expliquer que s’il ne fait rien aujourd’hui, statistiquement c’est forcément comme ça qu’il finira dans 10 ans. Tu peux aussi rechercher des statistiques ou des faits marquants en rapport avec ton domaine d’activité, ou des exemples de situations vécues par des personnes localement …

4/ La redéfinition

Ici on arrive au moment où tu vas utiliser des termes différents pour lui montrer qu’en fait ça peut être facile de changer :

  • tu vas alors identifier le vrai problème (qui n’est pas toujours celui que la personne pensait, et c’est d’ailleurs pour ça que ses précédentes tentatives ont sans doute échoué)
  • tu vas lui expliquer qu’on peut enfin le résoudre en le prenant différemment et en attaquant au bon endroit
  • tu vas la mettre au défi de réussir

Par exemple la personne veut perdre du poids et toi tu vends des produits de petit électroménager. Le problème n’est pas de trouver des menus et des recettes (internet en est rempli), le vrai problème c’est de tenir sur la durée sans se décourager. Mais comme on a tous une vie quotidienne chargée, ce n’est pas facile tous les jours de cuisiner sainement. Tu lui proposes donc de faciliter tout ça, pour que cuisiner au quotidien devienne un plaisir. Tu lui offres un menu équilibré pour une semaine et tu la mets au défi de découvrir combien c’est simple et rapide de s’y tenir grâce à l’autocuiseur que tu lui proposes et qui va devenir un  partenaire de sa minceur …

5/ Le projet

Projet vers la réussiteEnfin, tu vas donner à la personne un projet qui va lui apporter plus d’enthousiasme ou de résultats que ce qu’elle pouvait imaginer avec ce qu’elle fait actuellement. C’est ce qui va la motiver et lui permettre d’atteindre enfin des résultats concrets et durables. En fait, tu lui proposes un bonus qu’elle n’avait même pas imaginé

Par exemple au cours de la discussion, tu as découvert plusieurs centres d’intérêts ou plusieurs points que la personne voudrait améliorer. Pour quelqu’un qui n’a pas le temps de se former dans un domaine (comme apprendre une langue) et dont le défi serait de faire du sport, on peut mettre en relief que si elle fait du sport régulièrement tout en écoutant un podcast ou un livre audio en même temps, elle va forcément progresser dans les 2 domaines même si ce n’est que 10 minutes par jour…

A toi d’imaginer des associations possibles avec ton produit pour voir quel bonus tes clients pourraient avoir …


Alors bien sûr il y a de nombreuses autres techniques de persuasion, surtout en fonction du type de produit qu’on propose. En plus, ces étapes ne sont pas toujours à prendre au pied et à la lettre : il faut les adapter en fonction de ton produit et de ton caractère. Le but n’est pas d’être un commercial manipulateur prêt à refourguer son produit à n’importe qui.

Mais tu peux t’inspirer de ces techniques pour progresser un peu dans ton discours et avoir de nouvelles manières d’aborder les choses. Apprend à les utiliser une par une, à te les approprier à ta manière, à les adapter à ton business et à ta clientèle. Remarque au passage que ces étapes peuvent être mises en place en face à face avec le client, mais aussi quand tu écris quelque chose pour convaincre, par exemple une publication Facebook (même si dans ce cas-là tu vas raccourcir les étapes). Alors maintenant à toi de jouer, inspire-toi de tout ça pour progresser, fais des tests pour voir la réaction de tes clients et reviens nous dire ce qui marche dans ton cas !

 

 


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