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3 août 2017

Connais-tu tes concurrents ?

Concurrents

La plupart des entrepreneurs vont répondre : « bien sûr, je sais qui sont mes concurrents ! » Mais en fait la réponse n’est pas si simple car il ne suffit pas de savoir nommer ses concurrents, il y a plus de choses à connaître sur eux, il faut rentrer dans les détails … Pourquoi ça ? A quoi ça peut servir et comment fait-on pour connaître ses concurrents ? Regardons ça ensemble.

1/ Pourquoi c’est important

Ton marchéA partir du moment où tu veux vendre, tu ne peux pas travailler tout seul dans ton coin : tu fais forcément parti d’un ensemble qui comprend tes clients, tes concurrents, tes éventuels fournisseurs et toi ! Donc il faut pouvoir te positionner dans tout ça, connaître les rôles de chacun.

  • tu dois connaître toute l’offre qui est proposée à tes clients pour savoir quoi et à qui ils peuvent acheter autre chose (par exemple tes clients complètent peut-être leurs achats dans un autre magasin quand ils ne trouvent pas quelque chose chez toi, alors il te faut savoir ce qui manquait pour éviter qu’ils n’aillent trop souvent chez un concurrent …)
  • tu dois comprendre ce qui est important pour les clients qui ne viennent pas encore chez toi, pour essayer de les attirer
  • tu ne peux pas te permettre d’être trop en décalage par rapport à ton marché environnant (par exemple si tous tes concurrents ont baissé le prix sur un produit, il vaut mieux le savoir pour t’aligner avant de perdre ta clientèle …)
  • tu dois savoir quoi répondre si un client te compare à un concurrent (par exemple si on te parle d’un produit ou d’une technique différente de la tienne, tu pourras argumenter si tu connais, si tu t’es renseigné un peu dessus avant)
  • tu ne peux te démarquer que si tu sais ce que les autres font, pour pouvoir faire différemment ou mieux
  • parce que les concurrents le font aussi !

2/ Ce qu’il faut savoir

On a dit qu’il ne suffisait pas de connaître le nom de tes concurrents. Tu dois te renseigner sur :

  • leur offre (le genre de produits qu’ils proposent)
  • leurs prix
  • les caractéristiques de leurs produits (par exemple si ton concurrent utilise une autre technique de construction que la tienne), ce qui ressemble aux tiens ou au contraire les différencient
  • leurs atouts par rapport à toi, les inconvénients de leur entreprise ou de leurs produits
  • leur manière de communiquer, les plus qu’ils mettent en avant pour gagner des clients, comment ils se sont fait connaître, comment ils présentent leurs produits

3/ Comment on fait

Mener l'enquêtePas besoin de payer un détective privé ou un espion : la plupart des infos sont disponibles assez facilement ! Tu peux :

  • t’imaginer dans la peau d’un de tes clients pour te représenter son parcours d’achat (comment il trouve ton concurrent, comment il le contacte, est-ce que c’est facile d’acheter …)
  • regarder les produits de tes concurrents, et éventuellement les acheter et les tester
  • regarder leur site internet ou leur page Facebook, suivre leurs publications et leurs publicités
  • dans tous les cas, en tirer des leçons
    • essaie d’être objectif et de ne pas critiquer tout systématiquement ; s’il y a des clients qui achètent chez eux, c’est sûrement qu’il y a des caractéristiques intéressantes …
    • compare par rapport à ce que tu proposes
    • réfléchis à la manière dont tu pourrais toi-même améliorer ton offre pour être meilleur ou mieux la mettre en avant

Attention, ça ne veut pas dire copier ce que les autres font. Cette analyse de la concurrence doit juste te permettre de connaître ce qui se passe autour de ton entreprise, ce qui est proposé à tes clients, pour établir ta propre stratégie d’amélioration constante. Une chose supplémentaire à faire, qui prend un peu de temps, mais qui est indispensable si tu ne veux pas voir tes concurrents progressivement prendre tes clients et si au contraire tu veux te démarquer, être facilement connu … Alors c’est le moment de plancher un peu là-dessus, et je compte sur toi pour ne pas remettre à plus tard !

 

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